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汽車銷售知識:銷售顧問至少要做到“六懂”

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汽車銷售知識:銷售顧問至少要做到“六懂”

發布日期:2018-07-26 作者: 點擊:

吉利汽車銷售為您介紹銷售顧問至少要做到“六懂”

汽車銷售顧問必備素質:要做好汽車銷售,至少要做到“六懂”

一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具 

二 懂市場 掌握行業背景市場大局與市場動態 

三 懂營銷 掌握和恰當地運用市場營銷的精髓 

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧 

五 懂服務 掌握銷售過程服務與售後服務方法 

六 懂客戶 掌握客戶心態消費心理與決策方式 

要把汽車銷售做優秀,還需要“三有”,即: 

一 有計劃 遵循銷售規律有計劃紮實推進工作 

二 有技巧 遵循客戶心理針對性采取攻心戰術 

三 有恒心 遵循成功規律不斷改進工作和提升 

汽車銷售顧問收入分析:汽車銷售顧問以形象好、收入高、發展潛力大而廣受關注。吉利汽車銷售有的人認為銷售顧問一個月隻拿幾百元底薪,賣一台車才提成一兩百元,覺得銷售顧問職業沒什麽“錢途”;也有的人認為銷售汽車根本不需要什麽專業知識和技能,長得好會說話就能賣車。---這樣的觀念,是對汽車銷售工作的極度誤解!首先,關於從事汽車銷售工作的收入,赌博网不能停留在一個月拿多少底薪,賣一台車提成幾百元的層麵上。如果抱著這個概念去賣車,是怎麽樣都不容易進入“高薪”階層的。汽車消費是連帶式的、終身的消費,客戶買車不可能僅僅隻要買一台裸車(法律也不允許),購車客戶買車時都要涉及到金融、保險、裝潢、精品、附件、保養等領域,在使用汽車的過程中還將產生其他需求,而這些領域的業務,在4S店內部都是可以單獨獲得提成的,前提是銷售顧問除了賣車之外,還要掌握相關領域的銷售技能。如果裸車銷售提成隻有100元/台,加上其他銷售提成,賣一台車的提成總數做到500元以上,並不太成問題。很多月收入過萬元的銷售顧問,並不是一個月能銷售超過100台車,而是其他工作做到位了,月銷售量也就是15台左右。另外,從事汽車銷售工作,不僅需要專業知識,還需要較高的綜合素質。一般4S店招聘汽車銷售員,都會要求應聘者應具備從業經驗,或者要有專業背景。因為很簡單,汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關產品、服務,汽車產品和服務具備很強的專業性(汽車是昂貴耐用消費品,不夠專業怎麽賣得出去?),汽車銷售的流程、方法和技巧,與傳統行業的銷售方法存在本質上的差異,沒有經曆過專業的訓練,4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這麽需要培訓的行業,95%的4S店 卻不具備自行組織係統培訓的能力。聘請專業培訓機構實施培訓的費用高達15000元/天,培訓一周的成本高達10萬元!如此高昂的培訓成本,致使多數汽車企業不願在培訓上投入。一旦人員流失,培訓投資就 送給他人了。因此,絕大多數人員進入4S店,因未能接受專業培訓,而內部人員亦多不願意教(因帶新人可能威脅自身利益),三個月內沒有業績而不得不主動放棄。上述原因,導致了汽車銷售人員流失率高,也給汽車銷售行業造成了一些負麵影響:如“是人都能賣汽車”、“汽車銷售不需要培訓”、“銷售汽車不賺錢”、“幹汽車銷售沒前途”等錯誤觀念被廣為流傳。吉利汽車銷售上述說法從質的層麵上理解是沒有錯的,但從量的層麵上就無法理解。這也是造成為什麽有的人能做好,也的人被淘汰,有的人月收入過萬,有的人生存不下去的本質原因。

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