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貴州汽車服務教你汽車銷售流程話術

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貴州汽車服務教你汽車銷售流程話術

發布日期:2018-03-06 作者: 點擊:

貴州汽車服務教你汽車銷售流程話術


貴州汽車服務

您好,歡迎光臨XX!

目的:問好,標準話術,要求:熱情自然。

客戶先生,您是找人還是看車?

目的:確認顧客來展廳的目的。

您是第一次來展廳還是和赌博网的銷售顧問有預約?

目的:確認顧客是首次來店還是二次來店。

您好,我是XX陸風的銷售顧問,我叫XX,這是我的名片,您可以叫我XX,請問您貴姓?

目的:自我介紹,建立關係,獲取客戶資料,完成有效接待。

如有隨行女伴可以詢問:這位是您的?貴州汽車服務

目的:關心客戶隨行人員,並進行讚美,同時分析購車決定人。

您來赌博网展廳是想看哪款車?

目的:獲取顧客購車意向。

赌博网這邊有新上市的陸風X5,您看我給你介紹下可以嗎?

目的:主動推薦新品。

赌博网這邊有三種飲料(。。。。),請問您需要哪種?

目的:為顧客創造輕鬆舒適的氛圍,引導客戶進入舒適區。

您今天怎麽有時間來赌博网展廳呢?

目的:獲得顧客職業信息,周末來的一般是上班族或公務員,工作日來的一般是個體業者或私營企業主。

請問您是做哪行的?

目的:進一步確認顧客職業,為下一步需求分析做準備。

根據顧客的職業或職位來讚美顧客。

目的:提高顧客認同感,充分建立關係。

您來赌博网展廳之前有沒有了解過其他品牌?

目的:獲得竟品信息。

如果有,您覺得這個產品有沒有什麽方麵特別吸引你的?

目的:分析顧客需求重點。

您買車平時主要是用在哪方麵呢?

目的:分析顧客車輛用途。

這是您第一次買車嗎?

目的:客戶是否首次購車。

如有確切信息表明客戶不是第一次購車,可以問客戶:“您現在用的這輛車覺得怎麽樣?”

目的:根據客戶以往用車經驗分析客戶需求。

您對於車輛的哪個方麵比較關注呢?外觀?動力?操控?。。。

目的:分析客戶需求重點。

您是通過什麽渠道了解到赌博网的信息呢?

目的:獲得客源信息

您看這樣行嗎?在接下來的時間裏,我會針對您的需求,給您做一個最專業的介紹,在這個過程中,車上的門把手和按鈕您可以隨意觸控,如果有什麽問題,您可以隨時打斷我。

目的:標準話術轉入產品介紹環節。

話術: 您看我從您最關注的XX方麵開始為您介紹可以嗎?

目的:通過需求分析,從客戶最為關注的價值點開始介紹。

邀請試乘試駕:

顧客先生,您看針對以上的介紹,您還有什麽地方需要我給您解釋下的嗎?

顧客先生,其實大家都說百聞不如一見,我覺得見了更應該試一試,如果您方便話,我真誠的邀請您進行試乘試駕。貴州汽車服務

試乘試駕

請您出示以下您的身份證及駕駛證,這邊再填寫一份試乘試駕協議。

引導顧客前往試乘試駕區,並在試乘試駕路線圖旁介紹試乘試駕路線。

顧客先生,剛剛您也是試乘試駕了赌博网陸風X5,請您填寫一下這個試乘試駕調查表吧。

顧客先生,從您的填寫的調查表上,感覺您不討厭赌博网的陸風X5吧?不討厭就是喜歡咯,那您這邊請。(邀請顧客進入VIP室簽約)。

達成協議

異議處理的話術:

理解定律。話術:“客戶先生,如果我是你,我也會這麽想。”(站在顧客的角度進行分析,幫助顧客選車。獲取顧客的信任以及認同)。

轉移目標:“但是,您覺得把錢花在內飾上更值得還是花在一個可靠、強勁的動力係統上更值得呢?”(技巧:通過客戶需求分析,得出客戶比較重視的產品賣點,弱化劣勢,強調優勢,讓顧客自己分析得失)。

用事實說話。話術:“客戶先生,之前有份報紙報道過。。。”(引用其他顧客、報章雜誌、專家的話進行背書,突出自身產品的賣點)。

引導顧客進入簽單專屬區,如顧客表示暫時不想簽單,想再考慮下。可以跟顧客說“沒關係,我可以給您做一個報價單,讓您有個選擇”(但絕對不能給出報價單)。

赌博网這裏有XX附件,有XX元,有XX元。(封閉式問話,隻給顧客選擇產品的空間,不給顧客選擇要不要的空間,以此確定顧客是否真心想買車)。

如果顧客覺得附件比較貴,想要便宜點。告訴顧客“沒關係,我先寫下來,最後赌博网再一筆算,我肯定會給您一個最漂亮的價格。”

如顧客給出條件,要求優惠XX元就買。無論是否在自身權限之內不能立即答應,而是和顧客說“這個價錢我確實沒辦法給,這樣,我現在去把我的領導叫出來,讓他來和您談。”

銷售經理出來後先讚美顧客“XX先生/女士,您好,我是XX陸風的銷售經理XXX,剛剛赌博网銷售顧問也跟我說了您的情況,我做這行這麽久,您真的是我見過的最會買車的客戶。”

然後不談價格,先問顧客“赌博网的銷售顧問XX,給您的這個服務你們還滿意嗎?”

如回答滿意。可說“真對不起,我覺得沒有讓您非常滿意是赌博网的錯。”(以此博得顧客的好感,同時緩解氣氛)。

博取顧客的同情,“XX先生/女士,其實你們也看到了,赌博网的銷售顧問XX,家裏是農村的,條件很差,賣台車也不容易,這樣,您如果今天就簽訂單,我給您便宜XXX元”。貴州汽車服務

完美交車

PDI檢查(內部流程)。

PDI檢查分兩部分,第一部分為:接車PDI,第二部分為:交車PDI。

接車PDI:物流公司送車司機與經銷商車管人員交接車輛時的檢查。

交車PDI:經銷商車管人員與銷售經理交接車輛時的檢查。

在預約客戶來店交車前,銷售顧問必須進行交車PDI檢查。貴州汽車服務

電話預約話術:

1、客戶先生/小姐您好!我是XX銷售顧問,您的新車通過赌博网的努力,終於到店了,想跟您預約驗交車日期,您明天是否有時間呢?那明天是上午還是下午呢?

2、明天請您帶好預付款收據、合同……大約要花費您2小時左右的時間,如果確定時間我明天下午3點會在展廳門口等待您的到來,謝謝!

客戶來展廳話術:

客戶先生/小姐您好!歡迎您來提車。我先用幾分鍾向您介紹一下交車的步驟和需要簽字確認的內容,您看好嗎?

主要內容有(步驟一:車子內外檢查;步驟二:操作說明;步驟三:證件及單據點交;步驟四:費用說明;驟步五:使用手冊及2013新三包服務保證內容說明;步驟六:維修站介紹(服務專員)介紹銷售經理、交車儀式、現場滿意度說明。

步驟一:車內外檢查

行,您這邊請(引導顧客進入交車區),赌博网先檢查下您的愛車。

XX先生/女士,這邊請,赌博网先檢查下您愛車的大燈以及前保險杠。(停在車的左前方,給出足夠的時間讓客戶檢查)。

赌博网看下車頂,擋風玻璃和發動機蓋。

赌博网在看下車子的葉子板、後視鏡、漆麵,內飾已經個給您擦拭幹淨了(打開車門)。

胎壓已經給你打好了。您再檢查下後尾燈,高位刹車燈、雨刷。

(打開後尾箱),您看下這裏是備胎,隨車工具。

(走到油箱蓋附近)赌博网的車加93#無鉛汽油/0#柴油,油箱蓋在這邊。

(打開引擎蓋)這邊您可以檢查下發動機蓋、電瓶、製動液 、機油尺 、防凍液。

步驟二:操作說明

邀請客戶上車,並逐一給顧客介紹並演示車上按鈕功能用途,介紹儀表盤上相關內容(包括:座椅、方向盤調整、電動窗操作、空調、除霧 燈光、儀表 後視鏡調整 、音響 等)。

步驟三:證件及單據點交

步驟四:費用說明

顧客先生,您好,這邊是您車輛的(發票、整車合格證 、一致性證書 、專業使用手冊 、保修手冊 、通訊錄 、CD說明書(*) 、拓印膜 、點煙器 、照片 、 備用鑰匙 、臨時牌照(自費) )。

這邊是您的一個詳細的費用說明,包括(上牌費用 、保險費用等)。

顧客先生,如果您方便的話,赌博网現在可以出去試下車。

步驟五:使用手冊及2013新三包內容說明

顧客先生,根據2013年的新三包政策,赌博网將會為您提供整車三年六萬公裏的保修服務,損耗件質保期限您可以在保修手冊的第5頁查看,詳細的三包政策您可以在《保修手冊》的第8頁查看。貴州汽車服務

翻開《保修手冊》第18頁,提醒顧客,3000公裏/三個月,強製保養。

從《保修手冊》的第65頁開始,是赌博网全國的經銷商及特約維修站通訊錄,如果您的愛車在外地發生故障,可以按通訊錄上的信息進行求助。

翻開《使用手冊》的第41頁。顧客先生,這邊是赌博网車輛的故障指示燈,如果您的車輛的這些指示燈亮起的話,說明您的愛車出現故障,請立刻在安全的地方停車,並跟赌博网聯係,否則將會影響到您的車輛三包。

步驟六:維修站介紹(服務專員) 、介紹銷售經理:

介紹維修站、營業時間和售後人員→請客戶在新車交車確認單上簽字→銷售經理呈遞名片,請客戶多提意見並引見其他客戶。

交車儀式說明(所有員工集體參加,拍照留影,盡量製造MOT)。

DCRC顧客非常滿意度回訪。貴州汽車服務

交車後的跟蹤。

當日短信關懷。內容:尊敬的XX先生,您好!恭喜您購買陸風X5,我是銷售顧問XXX,非常感謝您對我工作的支持,交車不是工作的結束,而是赌博网服務的開始!您平安到家了嗎?真誠的祝福您工作順心,萬事如意,車輛上如有任何服務,請隨時與我聯係。貴州汽車服務

三日回訪。話術:XX先生,您好!我是XX陸風的銷售顧問XXX,您現在方便接聽我的電話嗎?您的X5最近使用情況還好嗎?有沒有什麽不明白的地方需要我的幫助嗎?您最近有沒有開著您的新車到親朋好友那邊去轉一下呢?如果您身邊有親朋好友想購買X5請千萬記得介紹給我。再過幾天會有赌博网公司的客戶服務人員對您進行一個滿意度回訪,到時請您給我一個非常滿意。十分感謝您的支持,再見。

貴州汽車服務

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