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貴州汽車銷售告訴你汽車銷售兵法之——展廳流程製勝

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貴州汽車銷售告訴你汽車銷售兵法之——展廳流程製勝

發布日期:2017-09-15 作者: 點擊:

貴州汽車銷售告訴你汽車銷售兵法之——展廳流程製勝

汽車銷售的法門很多,管理的模塊也非常複雜,一個業績良好的4S店,往往傾注了團隊成員涵蓋銷售、市場、客服、售後、人力等無數同事的心血。由此,一個4S團隊從成立那一刻開始,赌博网就必須接受嚴格的培訓和督導,學習產品話術,學習服務流程,學習部門協作。無一例外,赌博网對汽車銷售認知的第一課是:汽車銷售,先從展廳服務開始。

淬煉優質流程,不要給競爭對手一絲機會

所謂流程,就是步驟+標準。步驟的意思是第一步做什麽,第二步做什麽;標準就是應該做成什麽樣,標準必須是可視化、量化的指標。比如:保安引導客戶駐車是步驟,站在車尾45度角用交通手勢引導就是標準;銷售顧問出門迎接客戶是步驟,客戶打開車門就應該出現在駕駛室旁,打開陽傘幫客戶遮蔭就是標準;見了客戶問好,是步驟,露出八顆牙齒微笑用適中的音量說“您好!”就是標準;送別客戶是步驟,站在公司大門口指定的位置向客戶揮手10秒目送離開就是標準……一個客戶從入店開始到離開,赌博网就是在執行林林總總的步驟和標準。於是,客戶所聞、所見、所感等等就構成了所謂的——客戶體驗。

靠產品說話的時代已經成為過去,每個車係每個品牌都有自己的賣點,那麽決定客戶購買動機最重要的基礎就是:第一次來店體驗。行業調查數據表明,一個客戶購車至少會看三個左右的品牌,那麽,挫敗競爭對手,赌博网隻擁有一次寶貴的機會,千萬不能掉以輕心。

假如客戶看了競品後再來我店,赌博网的服務體驗拔高一層,那麽客戶驚喜之餘,他來店之前一切經曆都會成為過去時。假如客戶從我店離去看下一家品牌,那麽,赌博网高質量的服務體驗會給競爭對手強大的壓力,他們稍微的疏忽就會引發客戶強烈的反差,勝利的天平就會向赌博网傾斜。這就是流程的威力。

優質流程的幾個特點

一、是及時性。

及時性包括第一次打招呼的及時、上茶水的及時、添加茶水的及時、試駕車輛準備的及時等等,即每個流程銜接得恰到好處,不要給客戶一點拖拉、等待的感覺。比如:客戶打開車門的時候,銷售顧問不在駕駛室旁,就是接待不及時;其他,比如某些店客戶進來5、6分鍾都沒有人打招呼,給客戶添加茶水要銷售顧問扯開嗓子喊人,試駕準備複印駕照填寫協議再臨時去開試駕車讓客戶等待半小時……這些都屬於不及時的表現。展廳服務的及時性在於團隊配合的默契,前台接待、值班銷售顧問、預備上崗銷售顧問都必須全神貫注集中精力,按照既定的演練流程有條不紊地執行。貴州汽車銷售

二、是人性化。

說到底,就是MOT設計。即關鍵時刻(Moment Of Truth)設計,要體現對於客戶的關愛和貼心,在服務過程中為抓住關鍵點為客戶創造小小的驚喜。客戶的車停在炎炎烈日下有沒有遮蓋物,客戶的車髒了要不要幫他洗洗,展廳有沒有經常備著時令水果,兒童娛樂區真的有娛樂內容嗎?洽談桌上有沒有幹淨的紙巾?銷售顧問有沒有隨時備著打火機,客戶來店看車有沒有發現他有其他的需求……

三、是專屬性。

展廳服務的專屬性有兩層含義:一是一對一專屬服務,其次是多人服務於一人。客戶來店,首先是保安服務於他,熱情問候,幫他駐車、並當著客戶的麵給他的車安上遮陽物;其次是銷售顧問接待引導;在展廳停留10分鍾左右,展廳經理會主動上前問候,遞交名片並自我介紹,向客戶來店表示歡迎並希望客戶賞車愉快,如赌博网的服務有不足之處,請他多提批評意見;然後是銷售接待端茶倒水……如此種種流程,多人服務於一人,會給客戶一種尊貴感和滿足感。

四、是完整性。

4S店通常有銷售八步法等流程指導,但是赌博网在實操中要注意領會變通,優質的、完整的服務體驗才具有殺傷力。流程的完整性在於有始有終,不能虎頭蛇尾。主要體現於兩點:客戶送別和當天回訪。

客戶送別最能體現服務的貼心,哪怕客戶是騎自行車摩托車,也要堅持送到門口,向客戶揮手依依惜別。最後的環節做好了,哪怕接待過程中有些瑕疵,這最後的機會也能獲得客戶的好感,挽回失誤。同時,送客戶離開,讓他帶著小感動進入下一家4S店,會給競爭對手埋下一顆強力的炸彈。

當然,送別客戶並不意味著整個接待流程的結束。當天的回訪做好了才算圓滿。回訪當天客戶主要有三點內容:一是加深客戶對銷售顧問的印象,二是虛心向客戶請教自己今天的服務缺點,希望做得更好,三是有機會預約下次來店的時間。許多客戶二次來店都記不住第一次接待的銷售顧問的名字,隻會說某小弟小妹。試問:赌博网打算把幾十萬的商品賣給客戶,但是客戶甚至連赌博网的名字都記不住,這是多麽失敗的流程啊!

服務就是表演

許多4S店在接受了各種培訓之後,卻無法將流程貫徹執行。究其原因,都說太演戲了,不自然。這個問答恰恰解釋了流程落地的關鍵。其實,服務的本質就在於表演,表演的質量在於訓練,訓練的內容源於設計。展廳銷售有服務接待、繞車解說、需求分析、試乘試駕、開心議價、歡樂交車等流程組成,每一個流程都是一個劇本。導演和編劇就是總經理、銷售經理,演員就是銷售部全體員工,如果不經過刻苦訓練,將劇本內容徹底消化,就無法做到大道至簡、化而無形的效果。所謂外行看熱鬧,內行看門道。一個4S店是否優秀,行內人士進門兩分鍾就能得知。

總之,為了銷量而焦頭爛額的總經理,如果感覺目前有壓力有困境,不妨仔細檢驗一下赌博网的服務流程吧,貴州汽車銷售或許赌博网能找到一些解決問題的辦法。

貴州汽車銷售

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